Chiến lược bán hàng là kế hoạch đưa sản phẩm ra thị trường, tiếp cận người tiêu dùng, đảm bảo có doanh thu và tăng trưởng doanh số, song song với nó là những yếu tố chiến lược khác ví dụ như: Chiến lược khách hàng/sản phẩm/ thị trường/ phân phối/ tiếp thị/ chiến lược giá cả…để tạo sự tiếp cận nhận biết cho thương hiệu, cuối cùng là chốt sales.

Trong chiến lược bán hàng chúng ta sẽ đưa ra KPIs cụ thể cho từng phần và các bộ phận liên quan trong đó, nhưng dựa vào đâu để có thể đưa ra KPIs đúng? Bạn phải tìm kiếm thu thập các dữ liệu để có thể lên kế hoạch cụ thể, tránh được nhiều rủi ro hơn.

Xây dựng chiến lược bán hàng thời trang là nhiệm vụ được chịu trách nhiệm bởi bộ phận phát triển kinh doanh. Một chiến lược kinh doanh cụ thể sẽ được lên kế hoạch bởi những nhân sự này vì đây là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, các điểm bán và tìm kiếm những kênh bán hàng tiềm năng khác.

Một chiến lược/kế hoạch sẽ được phát triển dựa trên dữ liệu bán hàng, thời gian, xu hướng. Xác định các cơ hội, dịp để tung hàng và các chính sách về giảm giá, tăng giá nếu có. Phân tích hiệu suất của các các đợt tung hàng và các bộ sưu tập đã được quản lý trước đây.

Để hiểu rõ hơn về chiến lược bán hàng và người tiêu dùng trong bối cảnh ngày nay, VFA đã có cơ hội trò chuyện với Chị Mai Lan Lê, 15 năm kinh nghiệm làm việc với chuyên môn bán hàng, quản lý và xây dựng chiến lược cho nhiều công ty trong các lĩnh vực khác nhau như fitness, chăm sóc sức khoẻ (health care) và làm đẹp. Chị đồng thời cũng là giảng viên chương trình “Sales Strategy - Chiến lược bán hàng” tại VFA.

1. Dịch vụ chăm sóc khách hàng của thương hiệu nào mà Chị ấn tượng nhất

Ms. Mai Lan: Đối với tôi thì không có sự so sánh nhất trong dịch vụ chăm sóc khách hàng, tùy vào đối tượng khách hàng, trải nghiệm của họ với nhãn hàng. Với sự cạnh tranh, nhiều lựa chọn như hiện nay thì các nhãn hàng cũng tập trung nhiều vào dịch vụ chăm sóc khách hàng nhiều hơn để giữ chân họ.

Ví dụ từ VFA:

Hằng năm, vào khoảng tháng 7 và tháng 12, Lam Boutique thường tổ chức 1-2 show trình diễn các bộ sưu tập mới của mình, song song đó, cứ mỗi 2 tuần, Lam lại ra mắt một mini-collection. Đây chính là phương thức giới thiệu sản phẩm của Lam Boutique đến khách hàng, đảm bảo được sự mới mẻ, đa dạng sản phẩm cũng như là duy trì sự hiện hữu của thương hiệu trong mắt khách hàng. Bên cạnh đó, “ Lam cũng sử dụng những kênh phổ biến như website, facebook hoặc nhắn tin trực tiếp cho khách hàng, do đội ngũ nhân sự của Lam Boutique thực hiện. Một công cụ mà Lam cũng chú trọng ngay từ ngày đầu xây dựng thương hiệu là CRM (Customer Relationship Management - Quản lý quan hệ khách hàng). Nhiều người nghĩ một boutique thì không cần sự đầu tư lớn như hệ thống CRM để quản lý khách hàng, nhưng đó là cách giúp mình hình dung rõ hơn về chân dung họ, hiểu họ hơn và từ đó “chăm sóc” họ tốt hơn.”

2. Trong bối cảnh không ổn định hiện nay, khách hàng có phần thắt chặt trong chi tiêu. Cách tiếp cận mới của các thương hiệu trong chiến lược bán hàng cần lưu ý những điều gì ?

Ms. Mai Lan: Bán trải nghiệm đừng bán sản phẩm và chính sách giữ chân cộng hưởng gia tăng khách hàng cũ và mới

Ví dụ từ VFA:

Lựa chọn ngay từ đầu hướng đi là một retail buyer mang đến không gian mua sắm tích hợp trải nghiệm, labels: chăm chút rất kỹ cho cửa hàng flagship ở số 99 Nguyễn Huệ của mình ngay từ khi ra mắt. “Trải nghiệm thị giác đa thương hiệu được phân chia bằng màu sắc nổi bật, cùng cách bài trí các thương hiệu theo phong cách liên quan. Những thương hiệu tương đồng về thẩm mỹ và phong cách sẽ xuất hiện cùng nhau. Câu chuyện sáng tạo của những thương hiệu này được kể bằng những vật phẩm sắp đặt, trang trí theo tinh thần mà các thương hiệu cùng hướng đến.”

Vì vậy, mỗi khách hàng đến với labels:, dù khác biệt về giới tính, độ tuổi, gu thời trang, phong cách hay triết lý thể hiện bản nhân,... đều có thể tìm được cho mình một không gian phù hợp với những sản phẩm “vừa vặn” với sở thích lẫn túi tiền. Bên cạnh đó, labels: rất chú trọng vào việc cập nhật các xu hướng mới nhất thông qua những ô cửa sổ trang trí mặt tiền để tạo ấn tượng và thu hút khách hàng. Đồng thời, các không gian nghệ thuật sắp đặt “tựa như một vườn hoa đang tỏa hương, khoe sắc” được “trưng bày xen kẽ, góp phần tạo nên không gian nghệ thuật sắp đặt thẩm mỹ đa chiều" - trích bài phỏng vấn của của đại diện labels: với báo L’officiel

3. Thương hiệu muốn xây dựng một đội ngũ phát triển kinh doanh bài bản nên bắt đầu như thế nào ?

Ms. Mai Lan: Nẵm rõ mục tiêu chiến lược, hiểu biết thị trường, tuyển dụng đúng người đúng vị trí tiếp đến là tìm tôi.

Phân tích thị trường trong tương quan với nguồn lực hiện có của thương hiệu là một trong những cách để đề xuất được những mục tiêu khả thi đồng thời nắm bắt được tính cạnh tranh và xu hướng hiệu nay trên thị trường. Yếu tố còn lại cần cân nhắc đó là việc tuyển dụng nhân sự để thực thi được những kế hoạch đó. Về cơ bản, một số tố chất cần có của một chuyên viên phát triển kinh doanh, chuyên viên bán hàng cho bán lẻ/bán buôn cần phải có là sự nhạy bén, con mắt quan sát, suy nghĩ và phân tích logic và không thể thiếu là kiến thức về thương hiệu và sản phẩm. Cần hiểu tại sao sản phẩm của Brand A luôn có style thanh lịch tối giản, những câu từ (content) trong lá thư cảm ơn khách hàng, nội dung trong các chiến dịch quảng bá, thiết kế bày trí cửa hàng, giao diện website/app, mùi hương…. luôn nhất quán theo một đặc trưng nhất định. Bạn không cần quá nhiều kiến thức Marketing để có thể hiểu, nhưng cần những kiến thức căn bản nhất để nắm bắt được sự liên kết đó. Một NVBH có thể bắt đầu tìm hiểu về Marketing từ những thành tố cấu tạo nên một thương hiệu, cách thức mà một brand hoạt động và vận hành.

4. Dưới khía cạnh giáo dục, nếu muốn phát triển một chiến lược bán hàng thì cần làm việc để cọ xác thực tế nhưng có cần thiết trong việc đi học chuyên môn và kiến thức ?

Ms. Mai Lan: Những gì bạn bán đó là nhìn thấy. Ví dụ bạn thấy 1 brand thời trang nào đó bán rất tốt, có nhiều cửa hàng, bạn nghĩ nó làm tốt, nhưng bạn không biết tại sao họ có thể làm được như vậy? Những gì bạn học là kiến thức thực tế hoặc những nền tảng cơ bản để quản trị, nó giúp bạn tránh những rủi ro trong tương lai. Bên cạnh đó, xã hội thay đổi rất nhanh, bạn càng phải học.